Metall separat berechnet und indexgebundener Preis: die Konvention, die Sie vor den Edelmetallen schützt

Wenn Sie Gold, Platin, Palladium oder Rhodium verarbeiten, kennen Sie das Gefühl bereits: Sie haben vor drei Wochen ein Angebot erstellt, der Kunde nimmt es heute an, und in der Zwischenzeit hat sich der Metallpreis bewegt. Die Frage ist, wer die Differenz zahlt. Die Vereinbarung des separat berechneten Metalls, also der indexgebundenen Preisgestaltung, gibt es genau dafür, um diese Frage sauber zu beantworten, bevor sie zur Diskussion wird. Es ist eine in der Galvanik weit verbreitete Geschäftspraxis und einfacher, als es denen erscheint, die sie noch nicht nutzen.

Was das separat berechnete Metall bedeutet

Ein Galvanik-Angebot enthält Positionen ganz unterschiedlicher Art. Da ist die Arbeit des Betriebs: Arbeit, Energie, Vorbereitung, Kontrollen, Ihre Marge. Und da ist ein Rohstoff, den Sie nicht selbst herstellen und über den Sie keinerlei Kontrolle haben: das Edelmetall, das am Ende auf dem Teil abgeschieden wird. Alles in denselben Topf zu werfen und einen einzigen Preis zu nennen, bedeutet, etwas zu vermischen, das Sie kontrollieren, mit etwas, das Sie nicht kontrollieren.

Das separat berechnete Metall macht das Gegenteil. Es trennt den Metallanteil vom Rest und knüpft ihn ausdrücklich an den aktuellen Preis, also den Spotpreis. Der Rest des Angebots bleibt Ihrer und stabil; der an das Edelmetall gebundene Teil wird an den Markt gekoppelt und als solcher ausgewiesen. Im Dokument wird daraus eine erkennbare Position mit einem klaren Hinweis darauf, wann sie bepreist wurde.

Warum es diese Vereinbarung gibt

Es gibt sie, weil Edelmetalle keine beliebigen Kosten sind. Sie sind die einzige Position Ihres Angebots, die sich von selbst ändern kann, ohne dass Sie etwas angefasst haben, während das Blatt bereits auf dem Schreibtisch des Kunden liegt und auf die Unterschrift wartet. Gold, Platin, Palladium und Rhodium bewegen sich ständig, manchmal ruckartig, und bei einer Charge mit erheblichen Dicken fällt dieser Teil ins Gewicht. Ein Angebot, das einen Metallpreis von vor Wochen einfriert, ist faktisch eine Wette: Sie versprechen einen Preis für einen Rohstoff, den Sie zu einem Wert bezahlen werden, den Sie noch nicht kennen.

Die indexgebundene Preisgestaltung nimmt die Wette vom Tisch. Sie spekulieren nicht mehr auf das Metall; Sie berechnen das Metall zu dem Wert, den es hat, wenn die Arbeit tatsächlich beginnt. Ihre Marge hängt wieder von Ihrer Arbeit ab und nicht von der Laune des Marktes.

Der Vorteil für Sie und für den Kunden

Das Interessante am separat berechneten Metall ist, dass es kein Trick zugunsten des Betriebs gegen den Kunden ist. Es schützt beide, und deshalb hält es über die Zeit stand.

• Transparenz. Der Kunde sieht klar, wie viel des Preises Ihre Arbeit ist und wie viel Metall ist, das durch Ihre Wannen läuft. Er versteht, wo sein Geld hingeht, und das nimmt den Verdacht, dass Sie dort aufschlagen, wo man es nicht sieht.
• Schutz vor Schwankungen, für Sie. Wenn das Metall zwischen Angebot und Bearbeitung steigt, zahlen Sie nicht aus eigener Tasche drauf. Der Anteil ist an den Spotpreis gebunden, nicht an eine alte Zahl, die einmal geschrieben und nie wieder angefasst wurde.
• Schutz vor Schwankungen, für den Kunden. Wenn das Metall fällt, zahlt der Kunde keinen aufgeblähten Preis, der festgelegt wurde, als der Markt hoch stand. Er zahlt den richtigen Betrag. Es ist ein ehrlicher Pakt in beide Richtungen.
• Weniger Diskussionen. Die Regel wird vorab erklärt. Wenn die Rechnung kommt, gibt es nichts nachzuverhandeln, weil das Kriterium von Anfang an schwarz auf weiß festgehalten war.

Wer diese Konvention nicht nutzt, macht meist eines von zwei Dingen, die beide Geld kosten. Entweder halten Sie einen vorsichtigen, hohen Preis, um sich gegen steigende Metallpreise abzusichern, und wirken damit teuer und verlieren Aufträge. Oder Sie kalkulieren zu niedrig, das Metall bewegt sich gegen Sie, und Sie verlieren die Marge an der Charge, fast ohne es zu merken.

Der entscheidende Moment: Einfrieren bei Auftragserteilung

Es gibt ein Detail, das diejenigen, die es gut handhaben, von denen unterscheidet, die aus dem Bauch heraus entscheiden. Der Metallpreis muss im richtigen Moment fixiert und dann eingefroren werden, wenn der Kunde annimmt. Solange das Angebot offen ist, muss der Metallpreis mit dem Markt atmen, damit das, was Sie anbieten, immer aktuell ist. In dem Moment, in dem der Kunde ja sagt, wird der Preis jedoch festgesetzt: Der angenommene Betrag muss der sein, den er dann zahlt, ohne Überraschungen in irgendeine Richtung.

Es ist eine Balance, die leicht zu erklären, aber äußerst unbequem von Hand zu halten ist. Es bedeutet, den guten Kurs in dem Moment zu kennen, in dem Sie das Angebot erstellen, daran zu denken, ihn zu aktualisieren, wenn das Dokument einige Tage liegen bleibt, und ihn dann im genauen Augenblick der Annahme festzusetzen. Bei einem Angebot hin und wieder gelingt Ihnen das. Bei Dutzenden gleichzeitig offenen Angeboten, mit Kunden, die antworten, wann es ihnen passt, wird daraus eine Überwachungsarbeit, die niemand machen möchte.

Leicht zu verstehen, schwer von Hand zu machen

Hier liegt der Punkt. Die Konvention, das Metall separat auszuweisen, ist auf der geschäftlichen Seite klar: Sie trennen, Sie fixieren, Sie frieren bei Auftragserteilung ein. Aber sie von Hand aufrechtzuerhalten, zwischen einer wer weiß wann kopierten Preisliste und einer Tabelle, die in mehreren Versionen kursiert, ist der Ort, an dem sich die Fehler verstecken. Es genügt, einen alten Kurs zu verwenden, das Aktualisieren zu vergessen, das Stichdatum falsch zu notieren oder sich nicht mehr zu erinnern, auf welchem Spot ein angenommenes Angebot fixiert wurde, und der Vorteil der Transparenz verkehrt sich in sein Gegenteil: eine Position, die Sie nicht mehr rechtfertigen können, wenn der Kunde Rechenschaft von Ihnen verlangt.

Das Problem ist, wie immer bei Edelmetallen, nicht zu verstehen, was zu tun wäre. Es geht darum, es jedes Mal richtig zu machen, bei jedem Angebot, während Sie arbeiten. Die Konvention gibt Ihnen die richtige Regel; aber eine richtige Regel, die aus dem Bauch heraus gehandhabt wird, zwischen verstreuten Tabellen und von Hand kopierten Kursen, bleibt eine ständige Quelle kleiner Ausrutscher, die, über das Jahr summiert, mehr wert sind, als Sie sich vorstellen.